郑爱国

　　IBM PC的技术含量可以说是业界最高的，但是价格也是比较高的，而且，由于根深蒂固的“好马配好鞍”思想，在大多数人的印象中，二三级城市不需要那么好的机器。IBM PC即将发力二三级城市市场？IBM凭什么？


　　IBM的ThinkCentre台式机新品最引人注目的无疑是“免工具设计”和一系列采用ThinkVantage技术的协助工具，用户可以自己解决80%以上的问题，无需等候维修人员的到来。此工具已经在我国的新疆得到应用，当地工商管理局在管理遍布全疆近3000台PC时，只有信息中心的十几个网络管理人员。

　　“ThinkCentre对所有的PC用户来说都是一个很好的产品，都能够带来很强的商业利益。对那些不太了解技术的用户来说，他们将会享受到更多的好处，因为你可以看到ThinkCentre的很多技术和设计目的都只有一个：让客户不需要太多IT知识就可以很好地使用PC来提高生产力，”Ravi说：“IBM相信在二三级城市，IBM的技术和服务能够为用户带来更多利益。我们要确保在大城市之外的二三级城市也能够得到和大城市一样的技术支持，这就是IBM技术的好处。”

　　近年来，随着信息化程度的日益提高，我们可以看到，PC在我们的生活中起到越来越重要的作用，用户需要的不仅仅是一个高质量的产品，他们对解决方案、服务的需求也越来越强烈。市场和用户的需要如果要得到有效满足，那么有效的分销渠道是十分必须的。

　　PC市场有它的独特性：需要价格和速度的很好平衡，以及更高的灵活性，渠道的引入是必不可少的。

　　到今年，IBM PC在中国建设的渠道就已经十岁了，这是业界最长的渠道历史。十年间，IBM不仅取得引人瞩目的市场业绩，同时，也获得了PC业界最高的渠道伙伴忠诚度。这一切都在于，IBM不同于其他厂商的渠道的核心价值，以及多年来在渠道建设上的不断努力。

　　今年，IBM PC还将进一步进行渠道细分，提升渠道增值价值，同时将二三级市场渠道拓展列到了重要位置。2003年，IBM重点开发的二将三级城市增加到42个，开发城市销售量增长50%，增加对二三级城市的市场资金投入，以体验店为旗舰，带动当地经销商提高整体服务水平。

　　从2003年6月18日起，IBM台式机(包括显示器)用户提供为期三年的上门保修服务，IBM是业界第一家为商用台式机客户提供三年上门服务的厂商。这一举措一方面反映了IBM对自己产品、技术绝对的信心，另一方面它毫无疑问为IBM PC用户、尤其是二三级城市市场用户提供了更多的保障。

　　此项服务的推出不仅仅是对去年PC三包条款的有力响应，而且可能引发商用台式机在服务方面新一轮的竞争。谈到竞争，Ravi先生只是笑着说了一句：“有竞争总是好的。”

　　其实瞄准二三级城市市场的厂商不止IBM，但是战略、战术、产品三方面都具备的厂商并不多，结局的多样也就可以预见。综观PC市场多年来的风云变幻，新贵迭起，但能够让人心服口服称老大的，恐怕也只有IBM。究其原因是多方面的，其中根本的一条是，作为“商业机器公司”，IBM确实在努力保证其产品不是简单的一个机器，而是提高客户效率的工具；而且无论客户在大城市还是小地方，IBM都在努力创造客户最求更高效率的平等条件。