从主营代工业务开始，到两年前开始打出自有品牌“翔升”，深圳市东方恒健电子有限公司在板卡市场的道路上已经行走了不短的时间，其已成为目前大陆地区实力不容忽视的一家集研发，生产，代工，自有品牌于一身的生产型板卡厂商。
以往翔升产品的口号是“贵族的品质，平民的价格”，而现在，这句口号业已悄然变为“专业铸造卓越”。这其中是否代表了翔升品牌在产品营销理念上的一些改变呢？借近日东方恒健电子有限公司总经理钟进辉先生到访北京的机会，我们作为媒体对他进行了采访，让关注翔升，关注显卡市场的读者们了解到更多的信息。
采访时间：2003年9月4日下午4点
采访地点：当代商城季诺餐厅
采访对象：东方恒健电子有限公司总经理钟进辉
PCPOP：钟先生您好，能否先介绍一下贵公司的基本情况？
钟：我们公司总部位于深圳，在板卡方面，我们拥有自己的研发团队和生产工厂，多年来一直为一些知名的板卡品牌提供OEM/ODM产品方案和产品供应，在图形加速卡及主机板方面具有一定的实力和影响力。和代工业务相比，我们公司开始经营“翔升”这个自有品牌的时间还不长，只有短短两年的时间。因此从这一角度来看，和市场里其它一些品牌相比，我们也许只能算新人。
PCPOP：翔升作为自有品牌，它的行销路线是什么？打算一直走廉价路线吗？
钟：东方恒健作为一家专业的板卡制造商，在幕后已默默耕耘了多年，而翔升作为公司的自有品牌，从一开始就以高性价比的板卡产品得到了渠道伙伴和最终用户的认可。但是，在市场中，我们也经常听到这样一种声音，也就是你们提到的翔升是个“价格能手”，“搅局高手”！
首先，我们不否认这种说法，从某种意义上来说，这是对翔升品牌的肯定。因为作为一家生产型的企业，在刚开始在市场推广自己的品牌产品时，面临的竞争压力是很大的，一方面市场中竞争对手林立，公司营销渠道又相对薄弱。另一方面，公司一下就从幕后站到了台前，观念上的差距非常明显，现有的营销团队缺乏市场的磨练，品牌知名度比较低。但是比较一下，我们的优势也比较突出，依托公司的技术、生产实力，能根据市场的需求迅速的推出新的产品，在原料成本的把握上也能做到最好。
所以翔升在前期的市场推广中，一直采取向市场推出高性价比产品的策略，主攻中低端市场，应该说，这种方式在前期的市场开拓中还是比较成功的。
PCPOP：在行使这种路线的过程中，有没有特别成功的例子？
钟：我想，GF4 MX440SE也许可以算这样一个例子。在其它厂商的GF4 MX440SE还未有什么大动作的时候，我们就将它的价格降到了399元（128BIT DDR）。当时这样的价格给了我们很大的成本压力，只要看看很长一段时间内，其它厂商都无法做到这个价格的现实，就可以相信它是没有任何利润的。不过我们当时意识到，GF4 MX440SE乃至之后取代它的GF4 MX440-8X，在未来一段时间内将是低端市场的热门产品，所以我们打算采取主动，抢先占领这个市场。
之后的一段时期，这类产品的制造成本得到了下调，其它厂商的价格也都降了下来，市场开始变得更热。而这个时候，我们已经在这个市场里走得很远了，占据了主动地位，因此也拥有了更多的优势。
PCPOP：远的不说，我们说说近的。在暑期商战中，你们是唯一一个把R9600和GF FX5600卖到838元这个价格的，而且产品和其它品牌的并没有什么区别。能不能谈谈这次操作的出发点和实际效果？
钟：以往翔升给人的印象就是低端产品，在三，四百元的市场里人气不错。因此扩大中高端市场的占有率，整体提升翔升的品牌形象，是翔升目前的目标。
在今年4月份，正是全国非典时期，当时很多的企业都有一种很保守的思想，认为产品的量肯定是上不了多少，出乎意料的是在4月份翔升竟然创造了一个奇迹，市场销量创造了历史记录。这给我们的震动很大，我们一直对自己的实力把握不是很到位，静下心来看看，翔升在品牌效应、销售渠道、市场运作上已经具有一定的优势，完全可以向中高端市场发起进攻。我这里指的是品牌的提升，而不是具体的产品，翔升的产品线已经完全覆盖了市场中高端。
在今年的暑期市场，我们有过几次动作，对今年暑期的几款中端主流显卡进行低价促销。第一次是把翔升勋章5600调到899的价格进行销售，市场反映非常大，其他厂商也纷纷跟进，媒体的关注也比较大。在小试一轮之后，我们先后又策划了对R9600和GF FX5600以838元的价格进行销售。在实施前，渠道的意见很大，作为厂商来说，在这款产品上我们没有一分钱的利润，而给渠道的空间也几乎没有。但最终，渠道还是接受了这个价格，毕竟他们都清楚，一个品牌要朝长期的方向走，有些牺牲是必须的，而这毕竟是特殊情况。
PCPOP：这其实还是在打价格。但是要给消费者建立中高端“强势”的形象，光靠价格我们认为是难以凑效的，品质也是一个很重要的方面，这方面翔升有什么做法？
钟：我想这可以从四个方面来简单说明：一是我们的先天优势，那就是强大的技术研发和生产能力，这可以使我们在产品的品质和性能方面，于大陆厂商之中占据优势地位。毕竟，在所有大陆厂商中间，我们虽不能说是唯一拥有研发和生产能力的厂商，但至少也是这方面实力最强的一家。二是我们有一支高素质的市场营销团队和紧密协作的渠道合作伙伴。三是我们的绿洲服务体系，以及规范的渠道监督机制。四就是我们现在的多媒体显卡的产品定位，以及整体的包装，形象策划方面的改进。
这次我来北京之前已经先到过上海，我走访这两家城市的目的，主要是为翔升即将在这两个城市建立的分公司进行一些铺垫工作。在上海，北京的这两家分公司所要做的主要工作就是售后服务。以往全国各地区的返修产品最终都要由代理商返回深圳，这样流程会比较慢。而在我们的分公司建成之后，将覆盖华东，华北两个地区，以翔升的名义直接面对地区性的售后工作，服务流程将至少缩短到目前周期的一半左右。我想服务将是翔升未来要着重突出的一个部分，也是要加大投入的部分，毕竟品牌要发展，健全的服务体系将是相当重要的一环。
PCPOP：提到最近上市的多媒体卡，应该是比较特别的产品，翔升对这类产品有什么见解？
钟：所谓术业有专攻，公司经过这几年的发展，在产品的创新表现上的实力应该是非常突出的。在其他显卡产品日趋同质化的今天，多媒体显卡的产品定位是翔升区别于其他品牌的一个标志，能明显和其他品牌保持一定的距离。除了Personal Cinema系列产品外，带有VIVO功能的产品也可算做此类。这类产品也许不会有太多销量，但是却可以扩充产品线，提升品牌形象，占据更多的市场份额。
通过我们自己的研发，我们在7月已经推出了R9200 VIVO，在接下来我们的多媒体显卡产品线将会更加丰富，马上会推入市场的有：R9200 SE VIVO、R9600 VIVO、GF FX5200 VIVO等。
PCPOP：你们把GF FX5600和R9600降到了838，但现在有别的产品降到了比它们更低，会再有动作吗？
钟：我想近期不会有什么动作了，因为838元（128MB/128BITDDR）这个价格对我们而言已经是成本价了，但要是再算上售后服务和运费，就可以说是赔本在卖，因此不会再降。
PCPOP：NVIDIA和ATI目前对待厂商的策略都有些“独断”，我的意思是，他们以前给人一种“幕后”的形象，而现在则更多地参与了一些终端市场的工作，这方面您如何看？
钟：我们的品牌是从ATI产品开始做的，但后来考虑到自身发展，也和NVIDIA建立了良好的合作关系。对于芯片厂商的市场规划，我们作为板卡厂商，肯定都是非常支持的，但我们也要求其它厂商都能遵循统一的规则，不然我们自身的压力就非常大了。
PCPOP：在产品线方面，翔升会有什么拓展吗？
钟：显卡是我们的强势，但主板也是我们经营了不短时间的产品。说实话，在主板方面，我们感觉不像显卡市场那么好做，因为主板的技术含量比显卡要高得多，因此这方面目前还是台系厂商的天下，但我们依旧会保持持续的发展，寻求突破口。其它方面，我们近期已经开始投产数码产品，比如MP3随身听，闪盘等等。
主板和数码产品这两类，对于翔升而言，一个是优势不算很大的产品，一个是新生类型的产品，假如让它们互相起到促进作用，会不会增强吸引力呢？这也是我们所想到的思路。
PCPOP：好的，我想今天的问题就到这里吧，谢谢您接受我们的访问，再见。
钟：很高兴接受你们的访问，再见。
附：在前一段时间，PCPOP曾针对显存涨价是否会影响市场的问题，对钟先生进行过电话咨询，以下我们将当时的记录再次提供给大家。
PCPOP：针对目前国内显存价格上涨的情况，翔升将持怎样一个态度？
钟：显存涨价是一种非常反常的现象，对厂商的冲击很大。不过，翔升到今天为止，首先我们的显卡价格没变，其次，我们目前仍保持稳定的供货。翔升认为，作为一个长期的品牌，应该是有实力承受成本价格浮动带来的冲击力的，这甚至能成为品牌的聚焦点。在目前的情况下，客户及代理商都非常关心我们的价格走向，因此我们要给他们一种非常安定的感觉。调价虽然可以部分缓解矛盾，但是是有一定种局限性的，作为有一定实力的厂商，我们希望价格仍能保持稳定。另外，如果我们在市场调查中发现有代理商进行违规操作，私自提升价格，我们会考虑处罚的。
当然也有人会问，我们现在还不涨价，是不是因为以往的利润过高呢？我想说的是，翔升自从打出自有品牌以来，都是以高性价比的形象示人的，同时显卡成本也比较很透明化，并不像其它行业的产品，显卡用了哪些东西，需要多高成本，都是一目了然的。当然，如果这样的价格再持续一段时间的话，就不能保证一直稳定价格了，毕竟企业要发展，需要合理的利润支持。
转载自PCPOP.COM
